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作为外贸人你应该这样做

来源:本站    发布时间:2018/4/10 15:44:06    点击量:

作为一名外贸人,你听到客人问的最多的问题恐怕就是「这个报价是多少?」,其次是「你们是工厂还是外贸公司?」。


对于回答是工厂还是外贸公司这个问题,没有确定的回答,但在大多数情况下我们都会回答是「工厂」,即使我们是纯粹的外贸公司;但也有很多情况下会自信的说「我们就是外贸公司」。具体情况具体对待,下面我们具体分析一下。

 

其实解决这个问题的方法很简单也很麻烦,「就是要搞清楚客人问这个问题的心理」,客人是想跟工厂还是想跟外贸公司合作。

 

 

工厂 VS 外贸公司 


优势 VS 劣势


工厂


优势:产品高度集中,专注于一两种产品;没有中间层,客户可以省去佣金;把控生产进度和产品质量,交货期确定;规模化生产,价格相对低;可验厂;信息反馈快等。


劣势:产品单一;财务不灵活;外贸流程专业度不高;风险应变能力差;售后服务跟不上等。

 

外贸公司


优势:产品品类齐全,供应商多;行业趋势,市场需求把握度好;财务便利,付款方式灵活多变;外贸流程操作专业性高;外贸服务好等。

 

劣势:高技术产品质量难控制;交货期不确定;信息反馈慢;不可验厂;库存订单大等。


从上面的分析我们可以看出:工厂跟外贸公司的优劣势都是对应的。但是,「优劣势不是绝对的」,外贸公司的劣势也可以成为优势,同样工厂也是。


例如,同一产品,外贸公司的价格可能比工厂还要低,原因主要是有:外贸公司囤积订单,一次性下给工厂,获得低廉价格;外贸公司机构灵活,运行成本低;外贸公司利用退税核算利润等因素。

 

 

如何明确客户心理?



客户身份辨别

 

倾向于外贸公司的客户:

 

1、大型百货类采购商。例如,客户是Giant Tiger的买手,那我们肯定会说我们是外贸公司,因为像这样的客户,他们一次性会采购上百种产品,他们不可能每一种产品去一家工厂。而经验丰富的外贸公司,可以为他提供上千种的供应商的商品供他选择,而且外贸公司的外贸操作专业度很高,客户基本不需要担心任何问题。


 2、中间商。中间商很大情况下都是什么产品赚钱,就采购什么产品,他们的市场敏感度嗅觉非常好,他们更倾向于外贸公司,因为外贸公司跟他们一样很大程度上反映了当前国际市场走向。

 

 3、比较懒的客户。有些客户就是怕麻烦,或者说曾经跟工厂合作过,但是状况百出,于是他们就认为,工厂都是不懂外贸的。

 

倾向于工厂的客户:


1、规模比较小的采购商,一般只跟工厂合作,因为客户潜意识里认为工厂的产品便宜,但是,只要你提供的价格够便宜,他们一般就不会在乎你是工厂还是外贸公司。


 2、一些技术含量高、生产周期长、中间把控沟通比较多的产品采购商会倾向于工厂,因为在这方面工厂毕竟是专业的。


 3、还有一些著名企业,他们的国际采购要求就是必须验厂,而且工厂必须达到什么标准,这种情况外贸公司基本没戏,但也有一些外贸公司通过第三方达成交易的情况。

 

说了这么多,总而言之:「价格好、产品质量好、服务好」,就这三点。

 


老客户让你降价?


老客户让你降价,请问降不降?肯定降啊!至于降多少、怎么降那就需要你跟客户沟通了,但最终结果还是降价了。客户满意,你也没少赚多少。

 

其实这个问题只要换位思考一下就可以。想想如果是我们这么多年都在一家商店买东西,买了那么多东西,结果老板连一块毛巾都不舍得送,那你下次还会去买东西吗?我们要的只是一种被重视的感觉,不是说顾客是上帝吗?。

 

同样,我们的客人也是这样的心理。如果不满足,客户100%会跑掉了,即使不跑掉,订单也没有那么多了,合作也没有那么顺畅了,除非你是某一领域的佼佼者,客户必须跟你合作。


其实对我们来说,即使降价了,我们还是有利可图的。但是不要客户一说降价你就降,那样客户心理更不平衡,他会觉得自己的采购价格很高,感觉自己比较傻,所以我们要学会“哭穷”,让客户觉得我们真的无利可图,他的采购价格已经是我们的成本价。我们也可以主动的适当回馈客户,比如以前付费的样品现在免费,或者可以给客户提供更多的额外服务,例如设计Artwork之类的。

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